Дейл Карнеги подготви специализирани обучения за всеки един от бизнес-отделите на Джон Диър, като вкара в курсовия материал специфични за бранша конкретни примери и разглеждането им, съобразени с проблемите, пред които се изправят дилърите в тази област. От обучението дилърите на Диър си тръгнаха с променено отношение и новооткрита увереност в собствените си умения.
Като осигуриха повод за обсъждане на общи проблеми и начини за подобряване на продажбите, Джон Диър и ДКТ съвместно се потрудиха да бъде засилена сплотеността на мрежата Диър, като същевременно стабилизираха печалбите си. Оказа се, че Дейл Карнеги Трейнинг предизвика незабавни измерими резултати за Джон Диър, като осигурява и дългосрочни резултати.
Challenges
С повишената конкуренция в селското стопанство и селско-стопанската индустрия Джон Диър не можеше да разчита повече на репутацията си, за да печели, поради което компанията реши, че е време да се съсредоточи върху усъвършенстването на търговските умения на служителите си, така че насочиха методите си на продажби, наблягайки върху стойността на продуктите и услугите на Джон Диър.
Solutions
Глобалната франчайзингова мрежа на Дейл Карнеги Трейнинг отрази децентрализирания модел на дилърите на Диър. Съответно с възможностите си за локализирано обучение пое желаните от Джон Диър специализирани регионални курсове. Обучаващите, запознати със специфичните местни селскостопански условия, работиха редом с териториалните мениджъри на Диър, за да бъдат определени специфичните за региона предизвикателства при продажбите.
Results
От обучението дилърите на Диър си тръгнаха с новопридобита вяра в собствените си умения да общуват и продават. Те са нетърпеливи да споделят това, което те знаят, и са по-добре подготвени да привличат клиентите си, след като са се научили как се изграждат успешни взаимоотношения, основани на доверие и уважение.
"Като правило, обикновено по случай Дните на фирмата продаваме оборудване на стойност около 50-75.000 щатски долара. Тази година продадохме оборудване за около 350.000 долара за същия период."
